短短四年，找鋼網就問鼎中國最大鋼鐵零售商。如果以6億噸的鋼鐵流通市場來計算目前找鋼網的市場滲透率，未來空間依然巨大。
立三年半、今年年初完成D輪融資，估值已超10億美金、IDG、華晟資本、紅杉資本、經緯中國等頂級風投入股、員工超過1300人，其中包含數百人的技術團隊……單看這樣一家創業公司的履歷，你多半會猜測它來自O2O這樣的風口。然而，這家互聯網公司做的卻是鋼鐵生意。
這家公司叫找鋼網，顧名思義，就是“互聯網＋鋼鐵”。鋼鐵行業在經歷了十多年的狂飆突進后，受到GDP減速沖擊，2014年的全行業銷售利潤率僅為0.85%，是效益最低的工業行業之一。在這樣一個沒有多少想象力的夕陽產業，找鋼網的創始人兼CEO王東卻抓到了機會，只用了三年多時間，不僅做成了中國最大的鋼鐵全產業鏈電商平臺，也讓沉重單調的鋼鐵行業有了生機。
三頁紙拿下天使投資
王東最早是一名大學物理老師，但他真正的興趣卻是經濟學。2010年，各界熱議“四萬億投下去會有什么效果”，王東偶然在某n壇上聽到了幾位經濟學家就這個話題的辯論，突然就開竅了。
“四萬億一出，不只鋼廠會上項目，各種重化工、水泥、玻璃行業都會擴產，銀行也會全力配套資金支持，2008年鋼產量大概是6億噸，隨后很快就擴產到了10億噸?！蓖鯑|說。
2010年前，鋼鐵行業一直處于供不應求的狀態，這個時候談電商、談“互聯網＋”，鸕鬩庖逡裁揮校而“四萬億”的到來改變了風向。一邊是源源不斷生產出來的鋼材，一邊是日漸萎靡的需求，鋼價應聲下跌。對那些夾在鋼廠和終端用戶之間的、大大小小的鋼貿商而言，這意味著更稀薄的利潤、更激烈的競爭和壓力更大的資金鏈。對王東來說，這卻是千載難逢的機會。
“時機沒到，你出去創業，你就是先烈；時機正好來了，你就會走在潮頭。當鋼鐵行業‘產能過?！瘯r，舊的流通體系就一定會被電商取代?！毙判臐M滿的王東只準備了三s紙，就拿下了真格基金和險峰華興的1000萬元天使投資，找鋼網也成為國內首家由風險資本參與的鋼鐵電商。
由于國外的鋼鐵行業多在互聯網技術尚未出現之前便實現了產業聚集，而且多以財務兼并的方式完成。因而，“互聯網”“風險投資”和“鋼鐵”三者的結合，讓找鋼網成了某種意義上的全球首創模式。
雖然當時還沒有完全確定戰術打法，但王東對鋼鐵行業將要出現的底層性的變化十分篤定：第一，整個市場將由賣方市場轉為買方市場；第二，渠道將會扁平化，靠信息不對稱賺錢的鋼貿商將會消失；第三，電商將大行其道，得入口者得天下。同時，他對自己的三人創業團隊非常有信心，他們此前都夠チ網鋼鐵行業摸索過，王東深信只要團隊靠譜，商業模式終會打磨出來。
中國目前的鋼材總產量大約11億噸，粗鋼產量約8億噸，其中30%是鋼廠直供，再去掉近1億噸的出口，整個市場流通量大約在5億到6億噸，以每噸2000元來計算，稱得上是萬億級別的市場，關鍵是，互聯網化程度極低。面對如此巨大的市場，王東和他的團隊會從哪里打開第一道切口？
先“淘寶”后“京東”
王東的團隊最早是做互聯網鋼鐵搜索業務的，他們發現，向終端用戶供貨的眾多小買家是傳統鋼貿體系的弱勢群體，這些買家n單采購量不大，為了找到合適的貨，卻要費不少周折。找鋼網做的第一件事，就是幫助這些買家從各級代理商那兒更快、更精準、更便宜地找貨。于是，撮合交易成了找鋼網最早的流量入口。
如今回頭看這一段最早的用戶積累，互聯網的技術運用其實還很少，更多是依靠交易員打電話，或用QQ和一些簡單的網頁信息展示去撮合交易。然而這個階段也最為重要，如果不能在短時間內積累到足夠多的用戶，找鋼網作為入口的任務就很難完成，后面的種&可能也就成了空中樓閣。
2012年5月3日，找鋼網第一天上線，當天完成撮合交易166.774噸；4個月后，日交易量突破7000噸；11個月后，日交易量突破2萬噸……&年不到的時間，交易量翻了120倍（圖1）。找鋼網由此迅速成為鋼鐵電商交易平臺最大的入口，可以理解成是今天的淘寶模式：以平臺的形式撮合買家賣家完成交易。
這時，擺在王東面前的是一道選擇題：是選擇開始收費賺錢？還是不如免費、看能不能做點別的事？王東選擇了后者，因為小而美的公司不是他追求的，讓撮合交易免費，吸引更多流量才可能做更大的事。于是公司開始了第二輪融資，此刻行業的環境也發生了變化，這讓王東想做成的“大事獬晌了可能。
2013年，鋼鐵行業產能過剩加劇，加上鋼貿危機的持續發酵，很多鋼鐵企業的大代理商破產。對大型鋼廠而言，如果銷售渠道出現5%以上的變化，就是非常大的打擊，而這些破產的代理商有一半以上在上海，貨找誰去賣？
同時，找鋼網的大本營就在上海，其中有一家鋼廠位于張家港，在它之前，從沒有鋼廠將貨委托給第三方在網上賣。找鋼網聯合創始人王常輝親自出馬去跟鋼廠談判，他給鋼廠老板算了一筆賬，擺在鋼廠面前有三條路：
第一，依然通過傳統貿易商賣，但鋼價漲了，上漲部分的利潤被貿易商賺去；鋼價跌了，貿易商不進貨了，廠里的高爐卻不會停，在今天的大環境下風險太高；
第二，鋼廠自己賣，但制造業的基因很難做好零售；
第三，跟找鋼網合作，找鋼網賺的只是交易傭金，鋼價漲價的部分鋼廠能賺到，而一旦跌價，鋼廠可以讓找鋼網快速降價銷售，降低庫存風險，雙方利益保持一致。
這直接催生了找鋼網的自營業務，從最初的兩家鋼廠，到今天跟找鋼網合作的大小鋼廠已經達到90余家，這也改變了多少年來的行業規則：首先，鋼廠和渠道商的結算方式從先結算變為后結算，找鋼網由此成了一個服務提供商，更重要的是，鋼鐵的銷售模式從批發走向了零售。在王東看來，判斷一個行業真正成熟的標志就是看這個行業有沒有誕生大型的零售機構，而電商又是零售的更高形式。
截至今年7月，找鋼網日交易量約18萬噸，其中自營交易量約6萬噸，相比兩年前，又是一個接近10倍的增量。2014年，找鋼網的全年銷售超過2000萬噸，今年預計將會突破3000萬噸。在過去，一個d級單位的大型鋼貿商全年銷售超過百萬噸已經很了不起了，短短四年，找鋼網就問鼎中國最大鋼鐵零售商。如果以6億噸的鋼鐵流通市場來計算目前找鋼網的市場滲透率，未來空間依然巨大。
而自營模式又繞不開運輸、倉儲、加工和資金周轉等問題。2013年底，找鋼網開啟第三輪融資，自己切入物流、加工、倉儲和供應鏈金融，儼然成了一家“類京東”鋼鐵電商。
在所有這些服務中，王東尤其看重金融服務，他甚至認為這是中國金融改革能否落地的關鍵。因為金融業和鋼鐵業面臨一樣的核心問題：信息不對稱以及效率低下。小微企業沒法從銀行借到錢，就像鋼鐵行業下游的小買家沒法買到貨。
但有了互聯網之后大不同了，以找鋼網為例，它可以根據所有用戶的交易記錄進行信用評級，一般小買家供貨的賬期只需7天，傳統銀行是不可能服務這類人的，但有了平臺數v后，信用良好的用戶的資金需求就能被滿足。
“消費者按揭去買個家電，這不是中國的當務之急。當務之急是讓傳統產業上的小微實體得到支持，讓大量的民間制造業得到資金，這件事一定需要互聯網，而且只有產業互聯網才能做到?！蓖鯑|說。
“一帶一路”鋼鐵飯
今年8月，江蘇西城鋼鐵總經理親赴韓國，向一個由6名韓國人和1名中國人組成的團隊表示感謝，這個團隊就是找鋼網國際電商事業部的韓國團隊。
“走出去”的戰略，王東一年多前就有了構想。中國鋼鐵的出口量在2013年只有幾千萬噸，2014年突然 增加了一倍，王東判斷鋼鐵出口量還會高速增長。于是，找鋼網一邊繼續滲透國內鋼鐵電商市場，一邊開始瞄準海外的增量市場。
這其實跟中國政府大力推行的“一帶一路”戰略密切相關。對王東來說，所謂的過剩產能，都是放錯了地方的資源。中國的鋼鐵對于那些發展中國家而言，就是物美價廉的優勢產能。
在中國，一噸鋼鐵賣1900元，在韓國的零售價位可能是2200元。然而傳統鋼廠都各自為政，沒有能力去做零售，只是沿襲批發的老套路，這樣一是賺不到什么錢，二來還容易被競爭對手指責為傾銷。
“我們韓國團隊的負責人就是一個韓國人，我們安排他沿著漢江一家一家去拜訪，去看中國的鋼材到韓國之后到底賣給誰了。只有繞開中間的大貿易商，才能讓鋼廠掙到錢。于是我們決定在韓國自建零售體系。你看，首先我們并沒有沖擊當地市場，其次，我還雇傭了韓國人、還租用了韓國場地、還能為韓國的工廠提供相應的零售服務，所以當地政府一定是歡迎的。如果中國的工業制造囊走出去，一定要以零售的形式出去?！蓖鯑|說。
然而在異國他鄉重建一整套零售體系談何容易。做零售，首先要保證有足夠多的SKU，同時還要有相應的物流配模并充分考慮當地的金融和法律環境。對找鋼網來說，正因為此前在國內自營業務上的積累，才得以快速在韓國站穩腳跟，也成為了國內第一家涉足跨境交易的鋼鐵電商。
找鋼網的韓國團隊幫助國內的西城鋼鐵在3天內賣出3000噸貨，并讓鋼廠比傳統的出口渠道每噸多賺了6美元，資金回款從過去的兩個月變成半個多月。
創業就是一場找朋友的游戲
今年1月，找鋼網完成D輪1億美元融資。對王東來說，從做撮合交易打造訂單入口、涉足自營整合產業鏈到進軍海外市場，每輪融資都只聚焦解決一個問題。而這輪>資要解決的問題是拆VIE結構，如果一切順利，明年將回國上市。
“剛開始做的時候，極少有人關注。（B2B）市場變火，有好有壞。好處是融資和吸引人才，以及開拓市場會相對容易一些；壞處是可能面臨惡性競爭，心態也可能會變得浮躁?！蓖鯑|深信產業互聯網未來會有更大的發展，對公司目前的競爭壁壘也有足夠的信心，他最擔心的是人的問題。
“我對創業最深的感觸是，這是一場找朋友的游戲。不只是對我自己，包括我每一個分公司的負責人，包括每一個事業部的負責人，他們找朋友的能力決定了整個部門的發展?！蓖鯑|說。
雖然找鋼網目前已有一千多名員工，但他們面對的是個無比龐大的市場，繼續吃到更大的蛋糕，就需要繼續招到更多更好的人并留住他們。正如王東所說，能不能找到一群志同道合的朋友，或許是王d和他的找鋼網未來最大的挑戰。短短四年，找鋼網就問鼎中國最大鋼鐵零售商。如果以6億噸的鋼鐵流通市場來計算目前找鋼網的市場滲透率，未來空間依然巨大。
成立三年半、今年年初完成D輪融資，估值已超10億美金、IDG、華晟資本、紅杉資本、經緯中國等頂級風投入股、員工超過1300人，其中包含數百人的技術團隊……單看這樣一家創業公司的履歷，你多半會猜測它來自O2O這樣的風口。然:，這家互聯網公司做的卻是鋼鐵生意。
這家公司叫找鋼網，顧名思義，就是“互聯網＋鋼鐵”。鋼鐵行業在經歷了十多年的狂飆突進后，受到GDP減速沖擊，2014:的全行業銷售利潤率僅為0.85%，是效益最低的工業行業之一。在這樣一個沒有多少想象力的夕陽產業，找鋼網的創始人兼CEO王東卻抓到了機會，只用了三年多時間，不僅做成了中國最大的鋼鐵全產業鏈電商平臺，也讓沉重單調的鋼鐵行業有了生機。
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